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中国花木“营销精英”沙龙杭州举办 畅谈花木人的营销经

中国花木“营销精英”沙龙杭州举办 畅谈花木人的营销经

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【摘要】:
7月7日,中国花木“营销精英”沙龙在杭州举办,来自全国7个省市的50余位花木企业代表共聚一堂,分享各自的营销心得,开拓发展思路。
  7月7日,中国花木“营销精英”沙龙在杭州举办,来自全国7个省市的50余位花木企业代表共聚一堂,分享各自的营销心得,开拓发展思路。
 
  “花木行业最缺的就是营销思维。”沙龙创始人、浙江森禾花丽科技有限公司副总经理吴光兄说,这是整个行业的短板所在。举办沙龙,就是为了让有成功营销经验的苗商分享体会,提升营销意识。
 
  沙龙的主题定为“敢想敢干敢秀,放下放开放心”,现场气氛也十分活跃。20余位分享者从品种选择、苗圃管理、模式创新、平台利用等角度,讲述了各自的创业故事和实战感受,听会者们则积极提问,不放过任何一点学习的机会。
 
品种:“能守也能烧”
 
  种花木,要有股执拗劲儿。选品种,作为发展的第一步至关重要,认定的品种能坚守,发现不对能及时止损。这需要的不仅是眼光,还有勇气。也只有方向对了,后面的营销工作才能事半功倍。
 
  浙江新昌美程园艺有限公司总经理王程璋,在圈内人称“柱子哥”,270亩的苗圃算不上大规模,却先后凭借高质量的红叶石楠柱和直立冬青柱在业内声名鹊起,不过很少人知道这之前该公司的曲折经历。2001,王程璋入行不到两年时,因为品种选择不当,烧掉了大片的红千层,2005年烧掉的香港四照花和乐东拟单性木兰,占了苗圃面积的90%。“对于小苗圃来讲,不对路的产品,烧掉是最好的办法。”王程璋表示,这可以最大限度争取时间,同时也是最好的惩罚,警示自己以后少犯错误。
 
  王程璋烧苗,是没给自己留退路,显然也为之后的成功奠定了基础。他总结出选品种的三个条件:第一,绝大部分人认为这是个好品种;第二,至少百分之八十的人在说好的同时,后面还有一个“但是”;第三条,“但是”里边,是自己可以解决的而别人不容易解决或者不愿意解决的难题。“太完美的产品我们不碰。”他表示,“瓶颈”意味着发展潜力。
 
  有人能决断,有人能坚守,沙龙现场有不少这样的例子。福建福清马洋亭下槭树园总经理陈明清6年前入行,搜集了国内外300余个槭树科品种,经过两三年时间观察,重点培育了20多个品种,去年才开始销售,从行业“小白”到槭树科品种的专家,这其中的艰难可想而知。
 
  威海七彩生物科技有限公司选定品种的原则也很明确:差异化。多年下来,有了冷凉花卉和海岸滩涂植物两大类品种的储备。其中,89个欧洲高山杜鹃品种和十几个北美冬青品种在业内已经颇有名气。选择海岸滩涂植物,则是看准了未来海岸滩涂生态治理的广阔市场。品种已经有很多,但接下来品种选育、繁殖、销售等,要做的工作更多。
 
过程:拼细节拼专业
 
  杭州润土园艺科技有限公司董事长余有祥,在业内有“北美冬青之父”之称,而他最初种北美冬青的想法是:“快速繁育20万株苗,10元一株,收入200万元”。当然,现实与理想总是相差甚远的:当年繁殖的北美冬青结了3个果子;种苗扦插成苗率约30%;前四年几乎没有收入。
 
  不过,解决困难的过程却让余有祥对北美冬青产业有了更多的责任感。咨询专家、查阅资料、自己动手做各种试验,一个个问题迎刃而解,也终于有了如今数百万元的年销售额。“把产品做好,是最好的营销。”余有祥表示,下一步要将北美冬青成品生产流程规范化、标准化、产业化。同时,服务好客户,提升产品附加值,维护产业健康发展,培育北美冬青新品种。
 
  好产品是基础,好服务是保障。用王程璋的话说,自己首要考虑的不是直立冬青的销量和价格,而是如何将其最佳效果在庭院中得到呈现。因此,苗子卖到了哪儿,一段时间后状态如何,如果状态不好,是苗子的质量问题、土壤问题,还是种植管理问题?问题又如何解决?“我们相信,好产品是根据反馈不断迭代培育而出的。”他表示,好产品加好服务,两者间的良性循环应该成为企业的核心竞争力。
 
模式:创新出成果
 
  对于经商,浙江人是勤奋而且有天赋的,所以浙江苗木人对市场变化感觉敏锐,总能领先一步想出新点子,往大里说就是新模式。
 
  杨楠园艺场总经理杨卫芬和浙江爱陶苗农业科技有限公司总经理陶美玉,两位女强人就率先提出并实践了花境苗木一站式配送模式。最近两三年来,庭院市场在华东地区兴起,这块市场虽然总体体量极大,但到了每个项目上对植物却是品种需求多、数量少,这给苗木采购带来了极大难度。当时的专业庭院植物供应商很少,有也是只做几个单品。
 
  正是看好了这块市场缺口,杨卫芬利用自己多年做苗木经纪人的优势,推出了花境植物的一站式采购服务。行业里有个不成文的说法,3000万元是苗木经纪人一年的极限销售额,但杨卫芬的销售额超过5000万元,其中又有1/3来自花境植物。陶美玉则是充分利用了自己科班出身的优势,供应苗木的同时,将花境植物的生产委培和销售、花境工程设计和施工都包揽了下来。
 
  浙江森禾集团股份有限公司也推出了类似的集成产业开发模式,下属一家子公司专门生产各类品种玫瑰,以及玫瑰植物造型。各地玫瑰园建设项目很多,针对这块需求,可以在“浙江森禾”实现一站式采购。
 
  同时,农旅一体化、园艺职业培训、订单式生产等业内新模式,也都逐渐发展起来,成为花木人的新兴经营手段。
 
平台:合力办大事
 
  所谓的“花境植物一站式采购”,其实就是花境植物的集中销售平台,为采购商提供便捷服务。而在生产端,一种供应平台也发展得红红火火,它的名字大家都熟悉,“合作社”。
 
  近两年来,在浙江一些苗乡,合作社摆脱了人们对其“有名无实”的传统认知,真正做到了将中小苗农团结起来闯市场。它们还有一个特点,能集中供应某一大类植物。浙江海宁森境苗木专业合作社就是专门生产供应花境植物的,近两年,海宁出现了很多花境植物生产基地,每家面积不大,品种也有差异,单个销售不太容易。针对花境项目的苗木采购特点,合作社负责人李灿娟就将其中一些基地整合起来,实现了资源的合理利用和配比,让基地产品直通市场,形成真正意义上的产供销一条龙。安吉后垓苗木合作社,则是主打是水生植物和花灌木市场,同样发展得有声有色。
 
  说到平台,就不得不提各类媒体平台。去年下半年,陈福清的苗木销售增加电商板块,通过淘宝网店销售,第一年有50万左右的销售额,今年预计可以到200万元。
 
  “现在还有很多苗木人排斥做广告,认为只要把树种好,总会有人来买。认为做广告会让价格透明化,他们的生意越来越难做。”万臻生态科技有限公司销售经理钱晶晶认为,这种想法不改变,就会被时代淘汰。
 
  纸媒广告、自媒体广告的宣传也是各有技巧的。就以微信来说,图文结合更醒目,照片选择1、3、6、9张看起来最舒服,要和留言者有互动,不要发不良信息的链接等。吴光兄则分享说,微信营销要做好“两标一注”,对咨询过的客户进行标星,对咨询过并有购买意向的客户标星并标注,对咨询并购买过产品的客户标星、标注,再备注。以此实现客户的有效管理。
 
  “营销是排除障碍、克服困难的系统工程,需要不断探索和学习,花木产业从业者更是要加以重视。”就是基于这种想法,吴光兄给每位参会者发了两本书,《胡雪岩经商智慧》和《世界上最伟大的推销员》,第二天组织的参观也专门设置了胡雪岩故居一站。